疫后长租市场的阵痛与对策_详细解读_最新资讯_热点事件

来源:互联网 发布时间:2020-03-25 15:00 9846浏览

编者按:本文来自微信公众号:现领观察(ID:xiaoershuyouhui),作者:空白研究院,36氪经授权转载

2019长租市场的关键词可概括为【回归理性】。

在经历过野蛮生长后,参与者逐步认识到发展之艰难,行业进入周期性、阶段性回调。

在这一年,长租企业放慢了扩张步伐,优胜劣汰势态加剧;资本势力的介入愈发集中且审慎,更助推了头部品牌的崛起;政策在鼓励市场发展的同时更多着墨于规范市场、整治乱象、风险防控。

如果没有2020年新冠肺炎的突击考核,中国长租行业将逐步走向规范。

历史没有如果。

疫情让长租领域重回风口浪尖,背后暴露的是长租领域艰难的商业模式和贫瘠的盈利。

疫情放大了乱象,却并没有改变这个行业长期向好的发展路径,也是唯一路径——扎实做好精细化的运营服务。

作为美好居住与民生产业的重要一环,长租领域极少收割赞美,更多背负的是深深的指责,此篇并不想避讳长租公寓的现有问题,但更希望借以此文,对依旧坚守美好居住愿景、深耕在盐碱地中的公寓人送上希望。

活下去,活长久,唯四字坚守:

长期主义。

本篇你将看到

01. 疫后长租行业损失测算

02. 核心举措,化解出房获客难题

03. 人的招留

01损失来自哪里?

房屋出租率下降造成的资金损失

比如,一个长租品牌正常出租率为90%,疫情影响导致出租率直接降到75%,这中间15%的落差,需要品牌向房东付租金,而没有租客补足现金流,此为第一大损失。

逾期付租的存量租户增多

依旧拿上述长租品牌举例,75%的存量租客由于各种各样的原因回不到房间中,存在着租金的逾期风险,租客无法按时向公寓付租金。

疫后恢复生产的隐性损失

举例:疫情导致公寓品牌出租率下降到75%,如假设4月1日疫后解封,而解封后需要面临从75%回归到正常90%的爬坡期,我们再假设一个月时间可以完成爬坡,那么这一个月时间内的空置损失也需计入资金损失。

02核心举措,疫后突围

对钱:多维度开源节流,提高资金占比

面对业主时,真诚沟通免租申请,或租金延期支付;提高业主端的月付比重,降低季、半年、年付比例。

面对租客时,在保证服务基础上,甄别有一定付款能力强的租客,沟通至季付、半年付;而对于付款能力弱的租客,适当减轻付款压力以提高续租率。

面对员工时,在保证其权益基础上,可动员核心员工付息筹募;真诚沟通员工,工资缓发。

对客:真诚待客,提升出租率、续约率

对于老租客,提升续约最为重要。疫情皆难,此刻更需站在租客立场思考用户所需,疫情掣肘,租客一般不轻易换房,借靠这种心理,我们应如何拉近与老租户的情感?

比如,对于那些受疫情影响确有资金压力的租客,可以适当申请放宽交租限期;再比如,疫中口罩、酒精等物资难买,公寓品牌可以花些心思做好房间消毒,口罩赠予,让租客住得更放心。

而对于新客户,公寓品牌要发力在线上获客与流量优化。

部分企业一时半会无法复工,此时的最佳策略是将线下作业的业务员调配至网络部,统一线上培训宣讲、开通账号,提升端口量,提高线上获客;

同步举措是做好流量优化,调研清楚:几点钟的用户流量最高?取什么标题租客最容易点击?房间照片怎么拍租客最感到满意与安心?

与用户相关的问题,表面考验的是精细化运营能力,本质考验的是真诚与用心。

对房:聚焦房源、及时维护

线上获到客了,要发那些房子呢?A类房源。

疫情期间房源可简单梳理成:A类房源-可带看;B类房源-小区外围可带看;C类房源-完全不能带看。网络发帖、线下带看主抓A 、B类,拒绝人力浪费。

另外空房做好消毒维护,退租房源及时跟进,以免影响出租率。

03人的招留

长租公寓疫后招人误区

面对出租率降低、出房、获客效率低的难题,可行的解决方案就是招募大量的公寓人加大带看,加速成交。

如何正确填补疫情造成的流失人数?比如,一家公寓企业疫情期间损失30名员工,那么再招满30人就能确保公司安度爬坡期,满血复活吗?

显然不能。这个等式忽略了两大变量,而这两大变量正是疫后招募的误区——新人留存率与新人人效低。

据会找房统计,长租行业新人3日流失率为25%,即招募100人,3天后只能有75人留存,而新人30日留存率仅为50%。依据新人留存设定招募体量,圈定公寓企业疫后重建的人力资源。

而另一大变量:新人人效低。刨除新老用户的人效差,老员工的成交中还有30-35%为转介绍获客是新人或缺的。因此,招募体量设定也需要考虑到人效的差值。

在出房难题面前,人效问题可以后置。

把人留下

把人留下,把人待好,就有希望。解决新人流失率高的问题,归根结底在于运营动作是否足够精细。

1.面试标准化:以实相告,降低新人心理落差;

2. 入职标准化:用组织氛围增加新人信任;

3. 培训标准化:老带新,选好师傅;

4. 业务标准化:明确分工,做好激励;

5. 优化薪酬策略。

写在最后

在制作【长期主义】租赁年报时,我们万万没料到行业会在短短两个月遭遇如此重大突变。

无意中应征了租赁年报开题文末的那句“今天很残酷,明天更残酷”,而到了后天,美好真会如约而至吗?

我们怀揣此番愿景,希望也祝愿长租领域从业者再多一份耐心,多一份坚持,多一份努力,多一份谨慎。更希望媒介、社会与政府能对盐碱地中耕耘的服务者们多一份包容与期待。

长期主义的繁荣与厚重,始于脚下。

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